“怎么才来？”打球从不迟到的虎哥，今天迟到了。
“一个徒弟最近发了财，晚上请我吃饭，多聊了一会。”虎哥说，这个徒弟以前在河南开封乡下做电瓶车导购员，现在广州白云搞直播卖化妆品，3个月赚了29万。纯利润。
“吹牛逼吧？”我脱口而出。
“是真的！由于太赚钱了，他一天到晚舍不得下线，三个月没怎么休息，直到今天才挤出时间来看我。”虎哥解释。
“他怎么做到的？”我很好奇。
虎哥说：“他很擅长把握客户的心理。”
接着，虎哥讲起这个姓路的徒弟当年是怎么卖电瓶车的。听完后，我相信他3个月赚29万不是吹牛。
接客
顾客进店，很多导购员会说：“随便看看。”然后真的就任顾客随便看看。
小路不一样。顾客进店快手免费送赞-虎哥代刷,快手自助下单业务低价，交谈几句后，他就会问：“你是哪个村的？”
顾客回答：“XX村的。”
小路故作惊讶：“难怪我看你面熟，你们村的小伟是我老表！”
顾客猜测：“哪个小伟？宏伟、俊伟？是二伟吧？”
“对对对，就是二伟！”小路接着会示好：“原来是老表村上的。挑车吧，给你一个好价钱！”
实际上，每个村都有男人叫伟、军、刚的，都有女人叫花、红、秀的。但近乎这样一套，大家就成了亲戚门口的熟人。
介绍产品
电瓶车款式、型号很多，一些顾客会出现选择困难症。小路几个简单的“二选一”选择题，就帮顾客快速锁定了目标款型。
“要简易款的，还是豪华款的？”
顾客回答“豪华款”，他会称赞顾客：“你眼光好！豪华车坐着舒服且车身较低，骑起来既气派又安全。如果有钱的话，最好一步到位。”
顾客回答“简易款”，他同样会称赞顾客：“你眼光好！电动车就是代步工具，简简单单。简易车的塑料件少，磕磕碰碰也没事。没电时还可以用脚蹬蹬。关键是比豪华车便宜。”
小路接着问：“你喜欢快的，还是慢的？”
顾客：“快的。”小路：“对，车速快节约时间当然好，要是车速不快干脆买自行车好了。”
顾客：“慢的。”小路：“对，安全第一，越是名牌的电动车，速度越低。这样的车噪音低而且电池寿命长。”
小路引导顾客试试车，“看看减震器是硬还是软？”
顾客：“硬。”小路：“减震的弹簧有粗细之分，我们考虑顾客购车后经常载人载物，所以用较硬的减震器；一个人骑就起作用，两个人骑，效果正好。”
顾客：“软。”小路：“软的弹性好，你骑一个人，像坐轿子一样，当然舒服。”
……
见人说人话，见鬼说鬼话，顾客怎么说都对。通过出选择题和拍顾客马屁，小路牢牢地控制着销售节奏。
应对质疑
很多顾客在挑选电动车时会挑三拣四，嫌这嫌那。
“车架太重了！”顾客说。
“当然车架重的好。车架粗、车架厚、车架重，电动车骑起来人车一体，稳稳当当。几年后卖废铁也多卖几十块钱。”
“车架太轻了！”顾客说。
“当然车架轻的好。高科技时代，钢材好坏与轻重没有必然联系。高档的自行车就是越轻越贵。车架轻，跑得快，跑得远，搬起来方便，还省电。”
顾客嫌车胎宽。
“车胎宽，接触地面的面积大，行车安全，骑行舒适。”
顾客嫌车胎窄。
“车胎窄，接触地面的面积小，摩擦力小，骑行轻便。”
顾客嫌弃品牌不出名。
“电视广告对企业品牌宣传是有作用。而电视台的收费标准大家都知道，如果我们在上面做广告，恐怕您现在买车的价格要增加不少吧！”
顾客嫌没有赠品。
“羊毛出在羊身上。赠品说白了，就是您自己花钱买赠品。我们卖车不靠赠品，而是给顾客实实在在、性价比好的产品。”
……
顾客的质疑，表面是质疑，实质是顾虑。小路的解答强化优点、模糊弱点，三言两语，看似简单，却有力打消了顾客的顾虑。
讨价还价
最关键的是砍价环节。能不能达成交易，这是临门一脚。
“这台多少钱？”顾客问。
小路不是把价格一口说出来，而是让顾客到收银台来说。
到了收银台，他会拿出计算器计算一番，再拿计算器给顾客看。
如此装样儿，潜台词是我计算一下这个价格是否会亏钱，还好，不赔不赚，这已经是最低价了。
如果顾客嫌贵，小路会从抽屉抽出账本，把价格卖得最高的发票底单遮遮掩掩给顾客看，“您看我们卖的都是XX钱，我给您的价格不高吧？”
“再便宜点，看在你老表二伟的份上！”顾客想方设法砍价。
小路会让价，但从不上百的让价，如果上百的让价，顾客会认为这个价格还有很多水分，那顾客对价格就会砍得更深。
他会分几次让价，而不是一次让到底。因为即便把最低价格告诉顾客，顾客也不会相信，顾客相信只有自己一点一点砍下来的价格才是最低的价格。
砍不到理想的价位，一些顾客佯装会走。这时，导购员往往很矛盾。如果屈服让价，没法给老板交代，如果不肯让价，白白丢失一个顾客。
遇到佯装要走的顾客，小路不是马上拉他们回来，这么做的话，会陷入被动。他会一面自信地告诉顾客，这个价钱你走到哪里也买不到，一面拿着抹布擦车，暗示顾客你爱买不买。但是，同时会用余光偷看顾客的下肢，数一数看他走出几步，一步，两步，三步……如果此时他站住不走了，又开口讨价还价，说明他下意识是想买车不想走，抓住他的这一心理稍微让步就能成交。
如果他继续向外走，走到了第五步，怎么办？马上改口软下来：“唉，回来回来，您再加一点钱。”
为什么要等顾客走到第五步？顾客买东西有时候就是去享受砍价的乐趣，假装要走不过是一个小手段，你不将计就计给她个台阶，他一走出店，碍于面子怎么好意思回来？
得了便宜还卖乖
顾客回来后，小路说：“这个价格我无权再给你优惠了，要优惠需要请示我们经理。”
顾客喜不自胜：“那就赶快请示你们经理！”
小路会示弱：“我不敢请示经理。”
这时候顾客就出现疑问，说：“你说要请示经理，怎么又不敢请示经理了？开什么玩笑！”
小路会假装委屈：“昨天就遇到一位您这样的顾客，说我请示经理之后他就买，我只好请示经理。我们经理给他优惠了30块钱，可他最后没有买，害得我被领导骂了一顿，您确定今天要买吗？”
顾客：“今天买。”
小路进一步确认：“您今天带钱了吗？”
顾客：“带钱了。”
小路假装还不放心：“您确定我请示领导后一定买，不需要再给家人商量了吧？”
顾客：“确定。”
话说到这个份上，小路会拿起手机，随便拨一个号码，装模做样一番，结果自然是领导同意再优惠多少。
这个策略叫：顾客死缠烂打，请示领导出马，担心自己挨骂，防止顾客变卦。
顾客付钱后，小路一面开票，还要一面卖乖，让顾客再吃下一颗定心丸。
“给您申请这么低的价格，我们几个导购员的提成没了。您得给我们这两位同事买瓶饮料，要不他们有意见。我的那一瓶您别买了，等一会儿自己买。”
农村人很淳朴，大多数情况下，会给这些导购员买饮料，以示谢意。
损招
有时候，嘴皮磨破了，顾客还是不买自家电瓶车。咋办？
有的导购员会做“善事”，教顾客怎么买电瓶车。“怎么挑选一辆不会褪色的电瓶车呢？主要看塑件。我们的塑件为什么不褪色呢？这是因为我们的烤漆好。不信我给您演示一下。大家都知道，打火机火焰的温度有300多度，那拿它在塑件的烤漆上面烧过来、烧过去。您来摸摸看，既没有坏，颜色也没有变。您看到了吧？我们的塑件在300多度的高温下都不掉色、不褪色、不起皮，太阳晒更不会褪色！”
“您去看其他品牌电动车的时候，我送你一盒火柴——打火机我不敢送您。您看别家敢不敢给您烧？”
顾客如果拿着火柴去竞争对手那里，进行是烧车实验，无外乎两种结果。
一种可能是对方不让烧，如果对方不让顾客烧，那顾客也就不相信他们的烤漆有多好。
一种是让烧，塑件烤漆被火柴烧的后果是要么冒烟要么融化，后果很严重。为什么？
因为烧自家的电动车用的是打火机，打火机的温度也就280-500度。烧别家的电动车用的是火柴，而火柴点燃的瞬间温度高达2500度。
这个招据说很有效，但很损，所以小路不怎么用。
销售心理学
听虎哥讲完小路的销售故事，我很佩服，这个小伙子的确是一把销售好手。
不过，在网上直播卖化妆品和在线下卖电瓶车是两码事，他过去的经验，能用于电商直播吗？
“小路在快手上直播，几十万粉丝大多是四五线城市四五十岁的师奶，他能哄得那些那些师奶心花怒放，乖乖掏钱。”虎哥说，销售的平台、商品虽然不一样，但销售背后的心理学原理是一致的。
比如小路之所以假装自己是顾客村上二伟的老表，借此同顾客套近乎，就是应用了心理学中的“首因效应”。给顾客留下“亲戚门口的熟人”的第一印象，后面的事情往往会好办很多。
再比如小路在介绍产品时给顾客出“二选一”选择题，就应用了“三棱镜效应”。人经常要面临选择，选择无非有两种：二选一，或多选一。二选一，当然也有难度，但难度不大，多选一难度会大得多。电瓶车款式多本来是好事，但选择多往往搅得客户无所适从。小路通过几组二选一询问快手免费送赞-虎哥代刷,快手自助下单业务低价，把复杂选择简单化，帮助客户快速锁定了目标。
小路为什么得了便宜还卖乖，让顾客给导购员买饮料？因为他懂得客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。这是对“锚定效应”的应用。人们在做决定前，容易受到之前的信息影响。那个高高在上的原价，就犹如一个沉重的锚，沉到了你的心里，让你的思维以该信息为基准。当人们以这个较高的价格作为参考价时，一旦砍价成功，就会产生一种“占了便宜”的快感。
小路为什么得了便宜还卖乖，让顾客给导购员买饮料？因为他懂得客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。这是对“锚定效应”的应用。人们在做决定前，容易受到之前的信息影响。那个高高在上的原价，就犹如一个沉重的锚，沉到了你的心里，让你的思维以该信息为基准。当人们以这个较高的价格作为参考价时，一旦砍价成功，就会产生一种“占了便宜”的快感。
名师出高徒
我问虎哥：“小路来自农村，没读过什么书，为什么搞销售这么厉害？”
虎哥哈哈一笑：“都说了，我是他师父。”
“你？”我有点不敢相信。虎哥是我们小区球友中打球水平最菜的，菜到没有人愿意同他搭档。这个笨手笨脚、沉默寡言的老男人会是销售大师？
旁边的球友卯老师插话：“我听过虎哥现场搞培训，那绝对是大神级人物！”
我上网一查，哇，虎哥真不得了！想不到平时同我们一起嘻嘻哈哈打球的球友中竟然卧虎藏龙。
欲知虎哥何许人也？
