这是营销达尔兔第006篇文章
我们营销达尔兔连推了2篇从预算角度来全面分析如何做营销投放，那有了预算，准备投放了，投放什么渠道和投放什么内容就是影响最终转化的主要因素。近期营销达尔兔我们来说说在目前热门的渠道上做内容，做投放都有哪些基本的注意点，以及尽量不要去踩的坑。本篇先跟大家聊聊从去年一直火到现在，以及还会继续火下去的短视频平台。
很多人说短视频是一个风口，很快也会过去，就像微信公众号的红利一样。首先先说下我的观点，短视频模块不是风口，视频是一个内容承载的形式，从读文字到读图再到看视频，这是顺应人的行为习惯的趋势，随着5G时代的到来，短视频会一直火爆下去。视频给用户提供了沉浸式场景体验，带来了更多”流量时间和流量空间”。
我们都知道流量最终的价值在用户时间，用户在碎片化的移动互联网时间内，在你的内容上停留的时间越久越有可能被转化，你给用户带来的体验感更丰富、层次更多，更有机会占据这个用户的心智。在刚刚结束的腾讯2018全球合作伙伴大会上，腾讯副总裁殷宇也表示，腾讯将用平台拥抱内容，以内容连接用户，迎接”人口红利”后的”时长红利”。
所以请一定重视短视频这个工具，这不是跟风也不是盲目去抢流量，而是这种形式给品牌、产品都带来了更丰富的展示维度，一定要要all in。
抖音和快手的PK
“南抖音、北快手”，一个记录世界、记录你，一个记录美好生活，从两个平台的slogan上已经可以看出目标用户群体的差别。一个是粗放式粗颗粒的内容生长，一个更理想生活的展示样板，背后平台的运营是一支无形的手。所以你打开抖音都是漂亮的小哥哥小姐姐，是各种”清晨早上打开门，心情美美哒”晒各种豪宅。快手的首页发现标签打开快手刷粉丝低价-全网最低价快手业务平台,免费说说赞10个领取网站，一股地气儿扑面而来，连视频的关键词都打的很任性。
快手鼓励UGC，而抖音依靠PGC和平台强运营，打开抖音后会有一种停不下来的上瘾感，”抖音5分钟，人间1年”也体现了抖音的强平台运营机制。所以在抖音平台上请多参加平台发起的活动。
好看+好玩是抖音的运营重要思路之一。颜值足够高，哪怕你就是对着镜头啥也不干，也会获得不错的点赞，所以护肤美妆类品牌主要注意了，挑选抖音合作kol要么妆前妆后有强烈的反差，要么博主长得符合大众的审美，平台一定会”偷偷”给你流量加持。内容有创意、稀缺、有明显的情节转折点、有强烈情感对比的内容也非常容易被推荐，不过这导致了抖音上很多视频配文：请看到最后，用户看到最后发现什么亮点都没有，评论里最热的一条是——一脸懵逼的进来，一脸懵逼的出去！
抖音的付费投放效果到底怎么样？
之前有好几个客户咨询我们说想在抖音上投放第四条广告，发了公司准备的脚本，视频创意也是结合该品牌的意向人群的，但是整体呈现出来给人的感觉还是偏向于”自嗨”，自嗨带来的结果就是投放之后，品牌方发现”哎？怎么没啥效果？不是说抖音现在很火嘛？怎么观看人数和加微信、到淘宝店的、加微信的效果都很不好？
首先针对于预算有限又带着严格的ROI考核指标的品牌主，以及从未在抖音上有过内容沉淀的品牌主，我们是不建议投放抖音信息流广告的，下面小小的”广告”这个标签会让你的视频被点开的几率下降一半，再加上很多小品牌主拍的视频比较刻意，打开率可想而知，更别提转化率会有多惨淡了。
当然如果品牌主说我不差钱，请带我飞，那请按照以下的模板来做抖音的付费都放：抖音第四条广告+抖音热搜话题榜+抖音kol矩阵+精心定制的内容，有钱的话再加个开屏，效果肯定是很好的。如果能配合在微信、微博渠道同步有营销矩阵推广那效果肯定是妥妥的。具体案例可参考去年凯迪拉克的”6.2秒让你红”。
除了非常土豪的付费都放，抖音的免费内容以及预算比较低的情况怎么做？首先抖音已经过了最红利的时期，靠一个视频一夜涨粉百万的可能性几乎没有，但是一个视频带来10W+的观看量还是比较容易实现的。
从抖音取名开始，对品牌方来说，越人格化越好、越垂直细分越好、越聚焦圈层越好，越凸显场景越好，这个起名跟微信公众号起名有异曲同工之处，比如我们有个做美妆的客户的抖音号取名：猫妈说护肤，一个月左右，圈粉10万多。这个抖音名没有提到品牌名，唯一跟品牌关联的是这个猫字，猫是这个品牌的logo元素之一，这个抖音名用户一看就知道是干嘛的，”说护肤”提供的是知识型内容，是用来解决用户某个特定的日常需求的。顺便说一句，猫（狗）是互联网社交场景里一个非常好的沟通元素。
用户在千人千面的展示机制下偶然刷到了你的视频，感兴趣了点进来一看是”XXX品牌”，除非你是非常知名的大品牌或者个人超级IP，不然用户很难会点下关注。
抖音的基础运营怎么做？
品牌抖音号的日常运营以及底预算的投放，发什么内容？怎么发？抖音江湖传说的发第二遍会火是不是真的？
1、学会给用户涨姿势
抖音带红了一波门店的隐藏菜单，你有没有发现每一个隐藏菜单里都包含着一个”独门”秘籍，负责教会你掌握一门”新技术？比如看了抖音视频你学会了番茄网红饭，学会了解锁更多的iPhone你之前完全不知道技能，学会了用手机自带相机拍出视觉大片，学会了再去海底捞吃火锅的时候用配料自制海鲜粥，所以品牌主的抖音内容里要有能给用户”涨姿势”的内容，能够纠正用户日常生活习惯的一些误区的都是容易引起用户围观以及转发的；
2、扩大用户的”眼见”
抖音上还有一类比较火的视频内容，是给用户展示了日常生活中不常见的景色以及场景，这一类以旅游的热门景点为多，西安永兴坊摔碗酒，中国的”天空之境”-茶卡尔盐湖等等，这些都是被抖音再次带火的旅游景点。抖音带火旅游景点的特色餐饮美食，转化率还是不错的，高的可以达到5%左右。
3、选对背景音乐
抖音BGM已经是抖音的重要标签了，网易云音乐、QQ音乐等音乐平台上都有专门的抖音BGM，下载和播放量都很可观。如何选择跟自己视频匹配的背景音乐？一定要选热门音乐，热门音乐标签是自带抖音流量的，用户听着很熟悉的背景音乐就会对你的视频内容情节有所期待，也会进行关联联想；
4、真人出镜更有说服力（包含真人配音）
抖音平台对原创的真人出镜视频会重点推荐机会的，很多品牌在真人出镜的时候会有”真人不好看”的顾虑，虽然抖音有欢迎”好看”内容的自然属性，除了”足够好看”这种自带流量的体质以外，真人出镜最重要的是有特色，好看是一种特色，发型、衣着、配饰、妆容都是能够体现出出镜人的特色之处的，这是用户对你的内容关联记忆点之一；
5、打造具有圈层共性的内容
大家在刷抖音的时候经常刷到哈士奇拆家的视频，点赞量和评论都很不错，虽然内容都差不多但是发一条还是容易爆，抖音平台会根据你的内容优先推荐给”宠物””狗”这样的标签的用户，如果这类人对你的视频还蛮喜欢，你就会获得更多的展示机会，从而有机会引爆；
同样你是做减肥、瘦身类产品，多发胖女孩减肥前后差异化非常大的对比，并且配上一个大众喜闻乐见的情感故事，类似”曾经胖到失去了全世界，现在前任跪求复合”这样的知音体文案，大众一定会为你加油、点赞并在评论里叮嘱你一定不要复合！
6、一条（几条）火爆的内容
抖音作为一个日常运营的平台，每一条视频都爆发对内容的要求是非常高，但是制作一条或者几条足够优质的内容还是比较容易的，这样的内容是用来给新的抖音账号引流的，一条10w赞以上的视频足够带来几千上万的粉丝了。所以品牌方还是踏踏实实做几条跟产品关联性好的内容。可以借助网络热点事件，也可以copy一个抖音的热门款。
大家在刷抖音的时候，经常看到”听说发第二遍会火”这样的配文，这也是抖音一个热门梗，但是是否真的有效？其实抖音第二次发视频会火这本身就是一个伪命题，但假如大家感觉自己拍摄的视频很不错，但是又没有火，那么我们可以尝试再发一次。但是第二次肯定没有第一次容易火，这是抖音推荐算法决定的(去重)。
快手的用户值得深挖
说完抖音，来继续聊聊快手，一个重要观点——快手的用户拥有巨大的市场价值，是宝藏（下沉市场）。特别是做社交微电商的品牌，用好快手，挖掘出快手用户的价值，真的能实现”躺赚”。
快手的用户群体有一个明显的特性，比较容易教育和取得信任感，对产品的期待价值比较容易满足，对”精致”内容的要求不高，但是要真实、猎奇、接地气，如果用老生常谈的”马斯洛”来理解，可以说快手满足了三、四层面甚至第五层面的需求。
马斯洛层次需求理论
快手的整体运营思路是没有明星导向，不捧红人快手刷粉丝低价-全网最低价快手业务平台,免费说说赞10个领取网站，做一只”隐形”的手。所以在快手上基本上是看不到平台运营的痕迹的，只有真正的大众在发身边的真实场景内容，但是这不等于说快手上的网红就不火了，快手上的网红带货能力是惊人的，甚至是超过抖音有些网红的带货能力的。这个也跟前面提到的快手用户更容易被教育有关。
“以30W快手粉丝的网红为例，30w的快手粉丝大概能转化7000多名微信粉丝，如果售卖的10多件SKU来算，每日能有20-30单的成交额。按客单价100元、利润率30%计算，每日的纯盈利大概是750元左右，这大约是一个一线城市白领入职两三年后的薪资。这还没有计算快手网红的广告收入、直播收入。”
当然，更加暴利的服装和化妆品行业，网红们获利的情况就要在这个基础上进行翻倍了。依靠快手平台，快手老铁们的微商店不断拥有新流量的涌入和忠诚粉丝顾客的回购，撑起了社交微电商的半边天。
1、注意背景音乐的选择
这个是现在短视频平台都需要注意的，好的背景音乐更快调动用户的观看兴致，快手的背景音乐选择更倾向于朗朗上口的那些脍炙人口、大街小巷传唱度很高的口水歌；
2、鲜明的字幕
快手上的字幕不需要多精致，但是要够大够醒目！视频的重点信息一目了然，标题也可以适当劲爆一点，放大冲突点，内容更接近用户基本的需求；
3、主动加好友
快手跟抖音不同，需要更多的主动社交，而且快手上的用户也更加的友好。你关注别人，别人也会关注你；
4、学会制造话题
快手不像抖音有强平台运营机制，所以要学会制造话题，参考以下这个快手用户的视频内容呈现；
快手为下沉的用户提供了记录分享、娱乐消遣的互联网内容社区，也为下沉的用户提供了互联网世界发声的渠道，让更多人看到了这个社会的大多数社会人生百态。所以对于社交微电商的品牌主来说，选择快手还是抖音肯定还是跟自己品牌调性、产品的目标用户群属性紧密相关，不过快手的整体投放费用平均值要低于抖音平台。
以上是今天的营销达尔兔想跟大家探讨的内容，欢迎大家和我讨论。期待坐而论道之后，咱们再起而行之携手同进。
作者：红兔互动COO 仲舒 （tilamisu746135）
